谈判实务：议程、BATNA 与拍卖

先有 BATNA，再进房间

BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）是你不签的后路：下一轮融资、另一家买方、自己做美国开发、或者把资产暂停。没有 BATNA 的谈判会在「再降一点首付款」里被掏空。对内，BATNA 要写成数字，而不是情绪。

拍卖与双边，用不同剧本

竞争性流程（limited auction）的关键是完整、可比的材料包和统一的时间线，让买方在同一天出价。双边谈判的关键是发现对方的「为什么是现在」：专利崖、管线空洞、董事会授权窗口。问错问题，就会按自己的估值去砍，而不是按对方的战略预算去取。

授权方面：谁能在现场说「可以」？如果每一次让步都要回到总部过委员会，对方会把你当成渠道而不是决策者。带上清晰的授权带（mandate band）：首付款上下限、特许权区间、必须拿到的控制权。